El nuevo jefe de canal global de Cisco ha emitido una severa advertencia a los socios que no logran transformarse a medida que el proveedor avanza con su transición de hardware a software.

Oliver Tuszik, quien reemplazó a Wendy Bahr en septiembre, dijo a los periodistas que los socios que “continúan apegándose” a la venta de hardware eventualmente serán reemplazados.

Los comentarios de Tuszik se produjeron cuando el proveedor anunció planes para hacer la transición de su esquema de incentivos de canal de los reembolsos basados ​​en ventas por adelantado y renovaciones a un modelo basado en anualidades que recompensa a los socios por los servicios administrados.

“Hay una gran cantidad de productos nuevos que están llegando al mercado y muchos modelos están cambiando para nuestros clientes”, explicó. “Los clientes quieren un socio comercial que les ayude a utilizar la tecnología.

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“Aquí es donde vamos. Necesitamos encontrar un programa para el futuro que permita a los socios encontrar su propia velocidad para el desafío.

“Tenemos una complejidad sin fin. Los socios deben lidiar con la complejidad y el hecho de que las personas desean tener acceso desde cualquier lugar. El mundo de la complejidad matará a algunos de nuestros socios y clientes.

“Si se apega a sus propios servicios, será reemplazado. Si pasa a los nuevos servicios que se requieren, estará en una posición aún más fuerte porque se acercará más al valor comercial “.

Demandas de los clientes

Tuszik, quien anteriormente dirigió el negocio alemán de rápido crecimiento de Cisco, dijo que los cambios se derivaron de las cambiantes demandas de los clientes en lugar de su papel como “el nuevo chico” tras la salida de Bahr en agosto.

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“Todos y cada uno de los socios que tenemos están trabajando en un proyecto de transformación por una buena razón porque los clientes están diciendo: ‘Si solo entregas hardware a mi casa, no te pagaremos tanto’”, dijo.

“El modelo de negocio debe cambiar: cuanto más valor agrega, más dinero gana. Hay muchas cosas que nosotros, y Wendy, hicimos increíblemente bien. Y no lo interrumpiré solo porque soy un chico nuevo.

“Si estamos ejecutando el mejor programa de socios del mundo, simplemente sería un idiota si cambiara las cosas de inmediato. Nos encanta hablar sobre el cambio y la disrupción en la industria de la TI.

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“En lo que estoy pensando es en desarrollarme. Tenemos algo que es increíblemente fuerte y algunos buenos resultados en los últimos meses y años “.

Se espera que Cisco registre ingresos de 12.860 millones de dólares, un seis por ciento más que hace un año en el cierre del mercado el 14 de noviembre. Esto marcaría su cuarto crecimiento trimestral consecutivo.

Hablando durante el en Las Vegas, Tuszik dijo que la seguridad sigue siendo una de las mayores oportunidades sin explotar para los clientes de Cisco.

El proveedor recientemente se ha centrado más en su estrategia de seguridad cibernética, habiendo adquirido recientemente Duo Security por US $ 2,35 mil millones e integrado sus capacidades con su red SD-WAN, que se anunció esta semana.

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Sin embargo, según Tuszik, no hay suficientes empresas que pongan suficiente énfasis en la protección cibernética.

“Es horrible ver que las empresas líderes no se están moviendo hacia el nuevo mundo porque le tienen miedo a la seguridad”, dijo. “Es una declaración horrible. Nosotros, como Cisco y los socios, debemos ayudar a los clientes a comprender los riesgos de ‘volverse digital’ y luego mostrarles cuál es la oportunidad y cómo pueden administrar el riesgo “.

En cuanto a otras oportunidades sin explotar, agregó: “Cuando se habla con empresas, grandes o pequeñas, todas dicen que quieren usar sus datos de una mejor manera: más rápido y más seguro.

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“Alguien necesita escuchar y decirles por dónde empezar. Pero no todo el mundo puede captar su visión “.

Source : Clubic