Firma Dell Technologies realizuje plany połączenia wielu rozwiązań i usług w ramach jednego kanału, łącząc szeroką gamę technologii w ramach współpracy partnerskiej w zakresie sprzedaży krzyżowej.

Grupa parasolowa obejmuje produkty firm Dell, Dell EMC, VMware i RSA, a także Secureworks, Boomi, Virtustream i Pivotal.

Wzmocniona przed Las Vegas strategia ma na celu stworzenie ekosystemu, w którym gigant technologiczny działa jako punkt kompleksowej obsługi zarówno dla partnerów, jak i klientów, obejmujący serwery i pamięć masową, a także obliczenia i zabezpieczenia.

„Pojęcie cross-sellingu działa w tym kanale” — powiedziała Joyce Mullen, prezes globalnego kanału w Dell EMC. „Widzimy partnerów, którzy wcześniej sprzedawali tylko pamięć masową, teraz zaczynają sprzedawać zasoby obliczeniowe i odwrotnie, jednocześnie rozszerzając możliwości związane z VMware”.

W ciągu ostatnich 12 miesięcy kanał pozyskał dla dostawcy ponad 63 000 klientów na całym świecie, a partnerzy zarobili 29 razy więcej przychodów ze sprzedaży trzech linii biznesowych – takich jak klient, serwer i pamięć masowa – w porównaniu z jednym przekrzywieniem.

„Takie podejście ma dużą wartość dla partnerów” – dodał Mullen. „Partnerzy mogą już kupować licencje i oferty VMware od Dell EMC, jednocześnie korzystając z programu VMware.

„Od tego roku sprzedaż VMware będzie liczyć się do warstwowania dla partnerów Dell EMC, a my pracujemy nad elementami operacyjnymi, aby usprawnić te działania.

„Secureworks buduje również program kanałów sprzedaży i wprowadził rozwiązania i krzywe, które można kupić w wybranych krajach, umożliwiając partnerom kupowanie za pośrednictwem Dell Technologies”.

Obecnie kanał może już kupować w ten sposób RSA, Boomi i Virtustream, a Mullen twierdzi, że sprzedawca „zmierza we właściwym kierunku” pod względem tworzenia uproszczonego rynku sprzedaży krzyżowej.

„Mamy wizję, aby znacznie ułatwić to zadanie na przykład dzięki jednej umowie” – wyjaśnił Mullen. „Pracujemy w tym kierunku i wspieramy to jeszcze większą liczbą zachęt, gdy partnerzy łączą różne aspekty programu”.

Jedna z takich zachęt będzie dotyczyć funduszy rozwoju rynku (MDF) i działań związanych z generowaniem popytu w wielu markach, co ma zostać ogłoszone bardziej szczegółowo podczas

„Próbujemy również skonsolidować certyfikaty” – dodał Mullen. „Poczyniliśmy pewne postępy w tym, że partnerzy mogą być teraz szkoleni w zakresie wirtualizacji na VMware, co oznacza, że ​​nie muszą dodatkowo przechodzić szkolenia Dell EMC”.

Priorytety partnerów

Zwracając się do kanału po krótkiej wycieczce po Azji – w tym Australii i Indiach – Mullen powiedział, że priorytety dostawcy w 2019 roku pozostają skoncentrowane wokół trzech głównych obszarów; uproszczenie, zaangażowanie i nowe technologie.

„Po pierwsze, chcemy ułatwić współpracę z firmą Dell, a to z operacyjnego punktu widzenia, zgodnie z naszą prostą i przewidywalną mantrą” — wyjaśnił Mullen. „Wprowadzamy ciągłe ulepszenia w tej przestrzeni i podejmujemy kroki w kierunku w pełni samoobsługowego i zautomatyzowanego modelu”.

Po drugie, odzwierciedlając globalny sentyment dostawcy do sprzedaży krzyżowej, firma Dell prowadzi serię programów pilotażowych, aby pomóc partnerom w angażowaniu się i zawieraniu transakcji w szerszym portfolio ofert.

„Odkryliśmy wiele rzeczy, które powinniśmy i nie powinniśmy robić w tym względzie” – przyznał Mullen. „Mamy w przygotowaniu nowe oferty, które pozwolą nam na przykład lepiej obsługiwać VMware wraz z Secureworks, gdy budują one możliwości kanałów”.

Po trzecie, Mullen powiedział, że pozycjonowanie partnerów w kierunku nowych technologii, takich jak sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe, będzie najważniejsze, obok Internetu Rzeczy, rzeczywistości rozszerzonej i rzeczywistości wirtualnej.

„Musimy pomóc naszym partnerom w przyjęciu i spieniężeniu nowych technologii, które stają się coraz silniejsze” – dodał Mullen. „Technologie te wchodzą na rynek i zwiększają złożoność dla klientów, co stanowi ogromną szansę dla partnerów”.

Wydaje się, że takie ukierunkowanie działa, a partnerzy zrealizowali zamówienia o wartości 49 miliardów USD w ciągu ostatnich 12 miesięcy, napędzane przez pozyskiwanie nowych klientów, ale także zwiększoną sprzedaż krzyżową.

„Jesteśmy zadowoleni z wyników z zeszłego roku” – powiedział Mullen. „Nie wyznaczyliśmy sobie ram czasowych dla tego celu z perspektywy kanału, ale osiągnęliśmy go szybko tak naturalnie, że nie chcemy wprowadzać żadnych większych zmian w 2019 roku.

„Przeżywamy niesamowitą falę inwestycji, ponieważ klienci na całym świecie uważnie zastanawiają się nad transformacją cyfrową, która umożliwia im ustalanie priorytetów wydatków na infrastrukturę IT w sposób, jakiego rynek nie doświadczył od dłuższego czasu”.

Oceniając inwestycje rynkowe, Mullen powiedział, że Dell Technologies wziął „nieproporcjonalny udział” w globalnym wzroście, powołując się na wizję „połączenia tych firm” jako czynnik przyczyniający się do tego.

„Mamy najszersze portfolio z najbardziej unikalnymi prawami własności intelektualnej, aw ciągu ostatnich trzech lat wydaliśmy ponad 12 miliardów dolarów na same badania i rozwój” – dodał Mullen. „Mamy korzystną pozycję, jeśli chodzi o pomaganie klientom w transformacji cyfrowej, a nasz zespół ds. kanałów sprzedaży i program są również w dobrej pozycji, aby wspierać partnerów”.