W miarę jak nowe technologie zalewają rynek – napędzane chęcią realizacji planów transformacji na poziomie klienta – kanał singapurski znajduje się na rozdrożu.

Przytłoczeni wyborem, zalewani nowymi rozwiązaniami i wyzwaniem dla wymagań użytkowników końcowych, partnerzy mają dziś za zadanie zbudować nowoczesne portfolio ofert, oparte na odświeżonych technikach sprzedaży.

Ponieważ w miarę jak klienci zmieniają się w tempie, kanał musi również.

„Istnieją pewne godne uwagi wyjątki, w których Azja przoduje pod względem innowacji” — zauważył Ajit Nair, starszy dyrektor ds. sprzedaży kanałów specjalistycznych APJ w Dell EMC. „Jednym z nich jest sztuczna inteligencja, w której możemy zobaczyć wiele nowych podejść i wdrożeń z regionu. Drugi to miasta cyfrowe, w których obserwujemy wiodące na świecie wdrożenia różnych aspektów miast cyfrowych.”

Opierając się na ponad 30-letnim doświadczeniu w branży IT, Nair – który odpowiada za ofertę dostawców pamięci masowych za pośrednictwem tego kanału – przyznał, że dotychczasowe przeszkody wciąż pozostają dla klientów, a ambicje cyfrowe są utrudnione przez wcześniejsze inwestycje.

„Jednak w całym regionie obserwujemy powstawanie nowych firm z innowacyjnym podejściem do korzystania z technologii, takich jak sztuczna inteligencja i Internet rzeczy, więc istnieje pewien aspekt luki między tymi, które wdrażają nowe lub pojawiające się technologie, a tymi, które tego nie robią. t” – dodał.

Zagłębiając się głębiej, Mark Tan – dyrektor zarządzający Innovix Distribution – wymienił definiowane programowo, big data, zdrowie cyfrowe i IoT jako kluczowe obszary wzrostu na rynku, obok sztucznej inteligencji, robotyki i blockchain.

„To, co pozostaje fundamentalne, to postęp mocy obliczeniowej od naszych telefonów komórkowych do centrum danych” – wyjaśnił Tan. „A klienci potrzebują dużej ilości pamięci do przechowywania danych do przetworzenia przez procesor. Tymczasem koszt przechowywania danych nadal spada, co pozwala na dalsze rozszerzanie śladu cyfrowego.

„Podczas gdy ten trend się rozwija, cyberprzestępcy wykorzystują te technologie, aby zakłócać działalność biznesową w celu osiągnięcia korzyści finansowych, społecznych i politycznych. Dlatego zapotrzebowanie na całkowitą cyberochronę jest oczywiste dla ofiar i tych, którzy są tego świadomi.”

Możliwości dla partnerów

Oceniając rynek regionalny, wydatki na transformację cyfrową w 2019 r. wzrosną w całym regionie Azji i Pacyfiku, a inwestycje klientów zdominują sprzęt i usługi.

Według ustaleń IDC, z prognozowanych 375,8 miliardów dolarów zainwestowanych przez firmy na poziomie regionalnym, sprzęt i usługi będą stanowić ponad 83,6 procent całkowitych wydatków.

Takie prognozy umieszczają kanał w centrum programu transformacji zarówno w Singapurze, jak i Azji, gdzie wydatki na usługi mają być kierowane na usługi łączności (44,2 mld USD) i usługi IT (17,6 mld USD).

Tymczasem wydatki na sprzęt zostaną rozłożone na kilka kategorii, w tym sprzęt korporacyjny, urządzenia osobiste i infrastrukturę jako usługę (IaaS).

Na pierwszy rzut oka przyszłość wydaje się zachęcająca dla kanału wiecznie zmagającego się z nowymi technologiami i wymaganiami klientów. Jednak pod powierzchnią istnieje trudniejsza rzeczywistość dla ekosystemu, który zmaga się z ewolucją na dużą skalę.

„Internet sprawił, że koszty IT są bardzo przejrzyste” — zauważył Tan. „Niestety w tej części świata partnerzy IT rzadko są w stanie sprzedawać po cenach katalogowych. Prowadzi to do dalszej komercjalizacji sprzętu i gotowego oprogramowania, co skutkuje bardzo cienkimi marginesami”.

Patrząc wstecz na trzy lata zmieniającej się dynamiki rynku, Tan powiedział, że – rok do roku – pięć procent partnerów zmieniło handel, zamknęło się lub zbankrutowało z powodu problemów z rentownością. Zaskakująca statystyka na rynku wypełnionym bogactwem innowacyjnych technologii i podtrzymywanym przez zwiększone wydatki klientów.

„I zaczynamy dostrzegać, że wolumen przenosi się do większych graczy, którzy mają moc finansową, aby pozostać w grze” – powiedział Tan. „20 proc. kanału wskazało na silną intencję zwiększenia swoich przychodów poprzez sprzedaż usług i rozwiązań.

„Dobra wiadomość jest taka, że ​​obserwujemy ten trend szczególnie u naszych partnerów z sektora MŚP. Partnerzy SMB powoli, ale systematycznie przenoszą swoją działalność w kierunku rozwiązań i usług dla przedsiębiorstw”.

Ponieważ koszty operacyjne rosną, a marże nadal spadają, Tan powiedział, że wiedza na temat wydajności i silna sprawność w zarządzaniu finansami to umiejętności przyszłości dla kanału sparaliżowanego przez tradycyjne praktyki.

„Aby wyprzedzić grę, partnerzy muszą zacząć się specjalizować lub stworzyć dla siebie wyróżnik” – dodał. „Partnerzy muszą naprawdę ciężko myśleć, aby tworzyć i współpracować, aby odnieść sukces.

„Najniżej wiszącym owocem będzie zapotrzebowanie na przechowywanie – w tym te w chmurze – ponieważ będzie rosło najdłużej. Usługi i cykliczne działania związane z konserwacją będą głównym źródłem przychodów”.

Kolejnym źródłem zysku będą usługi wywodzące się z analityki danych klientów – dodał Tan.

„Edukacja i doradztwo zapewnią albo usługi o wartości dodanej, albo wygenerują zysk dla partnerów” – powiedział. „Oprócz tego pełna ochrona przed cyberzagrożeniami w sieci klienta, wraz z doświadczeniem w zakresie danych, to także natychmiastowe możliwości”.

W bezpośredniej wiadomości do kanału Nair powiedział, że „żadna technologia” nie przyniesie szans partnerom, a raczej wybór kluczowych segmentów rynku.

„Istnieją obszary, o których wiemy, że wymagają głębszych relacji z partnerami – w tym AI, IoT i szersze inicjatywy transformacji cyfrowej” – wyjaśnił. „Wiemy, że partnerzy są podporą dla swoich klientów, wnosząc kluczową wiedzę i wskazówki, jak poruszać się w zmieniającym się cyfrowo krajobrazie biznesowym.

„Inicjatywy transformacyjne dotyczące siły roboczej, aplikacji, infrastruktury i bezpieczeństwa bardzo dobrze odbiły się na naszej społeczności partnerów i naszych klientach. Wszystkie te technologie są powiązane z szerszymi ekosystemami, przez które organizacje muszą się kierować”.

Specyficzny dla Dell Technologies, Nair powiedział, że kluczowe priorytety rynkowe koncentrują się wokół łączenia rozwiązań dla dzisiejszych wyzwań technologicznych i rozwoju biznesu w kontekście wielu chmur, który jest napędzany przez strategie uznające wartość danych.

„Niezależnie od tego, jak organizacja korzysta z tych danych, wiemy, że żadna pojedyncza chmura lub środowisko lokalne nie może być odpowiedzią” – dodał. „To napędza naszą strategię wielu chmur, a nasze ostatnie ogłoszenia oczywiście to odzwierciedlają.

„Środowisko jest złożone i właśnie w tym zakresie nasza innowacyjność od brzegów przez rdzeń po chmurę może wspierać naszych klientów”.