Liczba dostawców usług zarządzanych (MSP) w Azji gwałtownie rośnie, ponieważ kanał poszukuje nowych strumieni przychodów za pośrednictwem dolarów abonamentowych.

Do tego stopnia, że ​​usługi IT są głównym priorytetem dla lokalnych partnerów w 2019 r. w kanale przepełnionym konkurencją.

Aby osiągnąć sukces, partnerzy muszą przestrzegać trzech podstawowych zasad zaangażowania klienta: głębokiej wiedzy; rozwiązania dostarczane jako usługa i łatwość prowadzenia biznesu.

„Zapotrzebowanie na usługi zarządzane w Azji jest wysokie” — zauważył Clarence Barboza, dyrektor ds. sprzedaży kanałów i wspierania partnerów w Cisco. „Klienci szukają lepszych zwrotów, a jednym ze sposobów jest brak posiadania technologii i wykorzystanie modelu opartego na narzędziach”.

Oceniając rynek regionalny, Barboza porównał zużycie technologii do zużycia mediów, takich jak woda, gaz i energia elektryczna, które działają w modelu pay-per-use.

„Kilka lat temu klienci zaczęli dostrzegać tę zmianę w zużyciu zasobów informatycznych” – wyjaśnił. „Zdali sobie sprawę, że nie muszą z góry wydawać dużych nakładów kapitałowych, co doprowadziło do tego, że klienci zaczęli odkrywać usługi zarządzane. Obserwujemy szybki wzrost popytu na całym rynku”.

Powtarzając obserwacje Barbozy, Chong-Win Lee – dyrektor generalny Asia w Logicalis – przyznał, że klienci korporacyjni zaczynają akceptować pojęcie usług zarządzanych, choć pod innym przebraniem.

„Być może po prostu jeszcze o tym nie wiedzą”, powiedział Lee, który został wyznaczony do kierowania operacjami regionalnymi u dostawcy technologii w listopadzie 2017 roku. długi czas.

„Klienci są obciążani zgodnie z modelem zużycia, który zwykle opiera się na liczbie centów za papier, a inżynier przychodzi, aby rozwiązać wszelkie problemy. Tego typu oferta biznesowa jest już stosowana w Azji, co oznacza, że ​​koncepcja usług zarządzanych została dobrze przyjęta”.

Opierając się na ewolucji druku jako przykładzie, Lee powiedział, że inne obszary technologii również rozwijają się w ramach oferty jako usługi w odpowiedzi na coraz większą popularność ze strony użytkowników końcowych.

„Inne technologie stają się narażone na tę samą koncepcję” – dodał Lee. „Klienci zaczynają przyglądać się zarządzanym usługom bezpieczeństwa, zarządzanym usługom sieciowym i usługom typu desktop jako usługa.

„Widzimy pewien stopień akceptacji ze strony klientów, poparty otwartością na modele subskrypcji i usługi zarządzane. Ale jest to w dużej mierze decyzja odgórna, więc nadal może zależeć od tego, czy lider jest dobrze zorientowany w modelach zużycia jako usługi”.

Według ustaleń firmy Gartner, globalne wydatki na IT mają wynieść w 2019 r. 3,76 biliona USD, co stanowi wzrost o 3,2 procent w porównaniu z 2018 r.

Warto jednak zauważyć, że w ciągu najbliższych 12 miesięcy na usługi informatyczne i komunikacyjne przypadną łącznie 2,44 bln USD, co oznacza znaczące przesunięcie w kierunku zakupów technologii na żądanie.

Wymagania klientów

Przewiduje się, że globalny rynek usług zarządzanych osiągnie wartość 282 mld USD do 2023 r., co oznacza wzrost o ponad 9,3 proc. z 180,5 mld USD w 2018 r.

Główne czynniki wzrostu obejmują zapotrzebowanie na usługi zarządzane w chmurze, a także „rosnącą zależność” organizacji od zasobów IT w celu zwiększenia produktywności biznesowej.

Zagłębiając się głębiej, jest to poparte dostępnością wyspecjalizowanych dostawców usług internetowych, którzy mogą oferować „opłacalne usługi zarządzane”, a jednocześnie „proaktywnie monitorować zasoby IT”.

„Widzę dwóch oddzielnych klientów”, powiedział Roger Siow, dyrektor generalny Syner-G Technologies. „Doświadczeni klienci działający na poziomie przedsiębiorstwa, a następnie klienci z małych i średnich firm.

„Skupiam się głównie na obszarze małych i średnich przedsiębiorstw, a większość moich klientów nie ma zasobów, aby pomieścić wewnętrzny personel lub działy IT. Nie mają nawet menedżerów IT odpowiedzialnych za zarządzanie systemami technologicznymi, co oznacza, że ​​jesteśmy ludźmi”.

Siow powiedział, że na tym rynku wzrost liczby liderów nowej generacji – wychowanych w stylu życia opartym na subskrypcjach – pomaga wymusić zmianę wśród małych i średnich firm, zmieniając w tym procesie modele konsumpcji.

„Młodsi ludzie przejmują firmy i dorastali w modelu subskrypcyjnym, dlatego będą kupować technologię tą samą metodą” – dodał Siow. „Ten model ma sens, ponieważ nie zapłacą za coś, aby go posiadać, wygodnie wynajmują tę usługę lub technologię.

„Oczywiście starsze pokolenie nadal postrzega tę metodę jako droższą, co wymaga zmiany sposobu myślenia w niektórych obszarach rynku.

„Ale ogólnie rzecz biorąc, trend jest wyraźny, klienci zdecydowanie patrzą na MSP, aby zbudować bazę subskrypcji, nie chcą już płacić za technologię z góry”.

Według Phua Chai Chunga – zastępcy dyrektora ds. sprzedaży korporacyjnej i rozwiązań w M1 – klienci są zaznajomieni z usługami zarządzanymi, ale poszukują większego odróżnienia od rozszerzającego się ekosystemu dostawców technologii dostępnych na rynku.

„Klienci mogą w niektórych przypadkach kupować technologię bezpośrednio, a także od konkurencji” – powiedział Phua. „Będą porównywać ceny, ale rozmowa dotyczy wartości, jaką wartość możesz dziś zapewnić swojemu klientowi?

„Cisco jest liderem pod względem technologicznym, co jest świetne dla całego rynku, ale sprzedawcy i integratorzy systemów muszą ocenić wartość, jaką mogą zapewnić jako MSP”.

Idąc dalej, Paul Lee – szef sprzedaży w Cavu – powiedział, że należy wyraźnie rozróżnić, czy klienci kupują produkty, czy usługi.

„Kluczem jest to, jak pozycjonujesz się wobec klienta” – dodał Lee. „Klienci muszą zobaczyć, co reprezentujesz na rynku i jakie oferty możesz zaoferować.

„Zwłaszcza w Singapurze CIO i menedżerowie IT mają różne priorytety, dlatego ważne jest, aby dostosować się do potrzeb klienta”.

Model MSP

Ponieważ tradycyjne modele zmiany pudła z czasem ulegają erozji, sprzedawcy znajdują motywację do budowania biznesu MSP.

Ale dla tych, którzy działają z czystym płótnem, w postaci start-upów zrodzonych z chmury, czeka łatwiejsza ścieżka przejścia.

„Kiedy zakładaliśmy firmę, biznes opierał się na powtarzających się przychodach”, wspomina Andy Waroma, założyciel Cloud Comrade, niedawno przejętej przez ST Telemedia. „Od pierwszego dnia zdecydowaliśmy, że będziemy oferować usługi zarządzane”.

Założona w 2014 roku firma Cloud Comrade specjalizuje się w dostarczaniu usług IT w chmurze, od strategii i projektowania po wdrażanie, migrację i zarządzanie infrastrukturą IT.

W tym środowisku start-up oferuje również całodobowy monitoring, konserwację, tworzenie kopii zapasowych i odzyskiwanie danych.

„Teraz niekoniecznie wiedzieliśmy, jaki rodzaj usług zarządzanych będziemy oferować w tamtym czasie, ale wiedzieliśmy, dokąd zmierza rynek” – dodał Waroma. „Nasz model opierał się na zasadzie 78s, w której otrzymujesz jednego dolara w styczniu, dwa dolary w lutym i tak dalej, tak to budujesz”.

Pracując wcześniej dla międzynarodowych dostawców i dostawców technologii, takich jak SAP, Logicalis i Capgemini, Waroma doceniła presję „kwartał do kwartału” związaną z wdrażaniem technologii na dużą skalę.

„Kiedy zakładaliśmy własną firmę, chcieliśmy zlikwidować kwartalną presję, aby kiedy rok zaczynał się w styczniu, mieli już Państwo trochę pieniędzy w banku” – wyjaśnił.

„Wyróżniliśmy się również na rynku, budując usługi zarządzane w oparciu o technologię SAP, co umożliwiło nam pogoń za nowymi typami klientów”.

Dla Sreedhara Kakade – dyrektora sprzedaży na region Azji i Pacyfiku w Nimbus Services – kluczowe wyzwania istnieją z perspektywy wewnętrznej, w szczególności w równoważeniu narzędzi automatyzacji z procesami ręcznymi.

„Na przykład, jeśli uruchomisz bezpieczny przegląd kodu, można to zrobić ręcznie, a także za pomocą narzędzi do automatyzacji” – powiedział Kakade. „Ale znowu, to zależy od rozmiaru narzędzi.

„Czasami prowadzimy kombinację projektów ręcznych i automatyzacji, ale to zależy od zakresu projektu. Automatyzacja zapewnia szybsze wyniki, ale procesy ręczne mogą zapewnić głębsze pokrycie, więc jest to działanie równoważące”.

Takie zachowanie równowagi pozostaje kluczowym źródłem obaw dla dostawców usług płatniczych, ponieważ kanał nadal żongluje rosnącymi kosztami wewnętrznymi, przy płaskich zakupach klientów.

Jak ujawniono podczas badań – dostarczonych przez siostrzane publikacje i – aby zmaksymalizować apetyt użytkowników końcowych na innowacje – a co najważniejsze, zróżnicowanie – kanał musi spojrzeć od wewnątrz, aby zainicjować zmiany.

Krótko mówiąc, partnerzy muszą specjalizować się na froncie i automatyzować na zapleczu.

„Aby cały ten model działał, musi również działać automatyzacja na zapleczu” — powiedział Mark Iles, analityk wykonawczy w Tech Research Asia podczas . „Automatyzacja procesów jest kluczowa, ponieważ każdy klient, którego pozyskuje partner, powinien być teraz postrzegany jako klient na całe życie.

Strona

  • 1
  • 2
  • następny