Co miesiąc do ekosystemu Microsoft dołącza ponad 7500 nowych partnerów, dzięki zwiększonej współsprzedaży za pośrednictwem tego kanału.

Takie postępy, ujawnione podczas ekskluzywnego briefingu prasowego, są poparte sprzedażą pośrednią i wzrostem rynku, a także zwiększonymi przychodami generowanymi dzięki usługom w chmurze i usługom zarządzanym.

Konkretnie, przychody partnerów ze wspólnej sprzedaży IP wynoszą obecnie ponad 8 miliardów USD na całym świecie, 18 miesięcy od uruchomienia.

„To nie są przychody firmy Microsoft, to sprzedaż partnerska” — powiedziała Gavriella Schuster, wiceprezes One Commercial Partner (OCP) w firmie Microsoft. „To jest globalny wpływ, który wspólnie osiągamy dzięki partnerstwu”.

Program – który oferuje wewnętrzne nagrody za sprzedaż rozwiązań innych firm – został wdrożony w lipcu 2017 r., a przedstawiciele przedsiębiorstw otrzymują obecnie 10 procent rocznej wartości umowy z klientem zawartej przez partnera.

Wzrost wspólnej sprzedaży

W ciągu sześciu miesięcy bieżącego roku podatkowego dostawcy odnotowano już 9 000 wygranych, a w przygotowaniu jest 78 000 wspólnych transakcji.

Takie liczby to karłowate liczby wygenerowane w ciągu pierwszych 12 miesięcy trwania programu, w którym ponad 11 000 wygranych w ramach wspólnej sprzedaży wygenerowało około 5 miliardów dolarów wartości kontraktu za pośrednictwem kanału.

„Skupiamy się w takim samym stopniu na sprzedaży rozwiązań firm trzecich, jak i naszych własnych”, dodał Schuster. „Kiedy partnerzy i klienci zarabiają wokół nas więcej pieniędzy, wtedy widzimy największy wzrost i sukces we wszystkich dziedzinach.

„Cały ten wzrost jest świadectwem naszej współpracy z partnerami w zakresie dostarczania rozwiązań technologicznych i usług klientom”.

Według Schustera umowy co-sell zamykają się prawie trzy razy szybciej, projekty są prawie sześciokrotnie większe i sześciokrotnie zwiększają zużycie platformy Azure.

Od początkowej inwestycji w wysokości 250 milionów USD, oferta wspólnej sprzedaży obejmuje cały ekosystem partnerów, począwszy od sprzedawców z wartością dodaną, dostawców usług zarządzanych (MSP) i integratorów systemów, a także niezależnych dostawców oprogramowania (ISV) i start- ups – „duży i mały”.

„Ta zachęta stanowi podstawę do skupienia się zarówno na rozwiązaniach własnych, jak i zewnętrznych” – dodał Schuster. „Nikt inny w branży nie zachęca własnych sprzedawców w taki sposób, co jest podejściem „jeden do jednego”. Jeden partner, jeden sprzedawca terenowy i jeden klient na raz”.

Dynamika rynku

Schuster powiedział, że dynamika wspólnej sprzedaży jest w dużej mierze napędzana przez niezależnych dostawców oprogramowania skupionych na bezpieczeństwie i pamięci masowej, takich jak Veeam, Check Point i Rubrik.

Co więcej, międzybranżowa linia aplikacji biznesowych również napędza wzrost, na przykład dzięki rozwiązaniom opartym na platformie Azure od firm Adobe i Sitecore.

„SoftwareOne jest również doskonałym przykładem rozwijającego się partnerstwa z firmą Microsoft” — powiedział Schuster. „Przeszli głęboką transformację cyfrową i są teraz jednym z dziesięciu najlepszych partnerów współsprzedaży IP dla Microsoft na całym świecie”.

Wykorzystując ponad 20-letnie partnerstwo z Redmond, dziedzictwo SoftwareOne skupia się wokół licencjonowania i zarządzania licencjami oprogramowania aktywów.

Dostawca technologii od tego czasu dokonał przeglądu wewnętrznych operacji i koncentracji, rozszerzając działalność na ponad 70 krajów poprzez utworzenie firmy usługowej o wartości 8 miliardów USD.

„Zdali sobie sprawę, że muszą dokonać transformacji, aby nadal dostarczać klientom wartość” – dodał Schuster. „I o to właśnie chodzi w OCP, które zostało zbudowane, aby tworzyć ścieżki do sukcesu poprzez partnerstwo”.

Dla Schustera wdrożenie OCP podkreśla „modernizacyjne podejście” firmy Microsoft w kanale, odchodząc od historycznego partnerstwa w tym procesie.

„Kiedyś mieliśmy podstawowe partnerstwa transakcyjne” – wyjaśnił Schuster. „Microsoft coś stworzył, partnerzy sprzedawali i serwisowali produkty i technologie Microsoftu. To właśnie zrobiliśmy, podstawowe partnerstwo.

„Przeszliśmy od partnerstwa do partnerstwa, w którym partnerzy opierają się na Microsoft, tworząc nowe możliwości uzyskania przychodów, które wcześniej nie były możliwe.

„Dzięki naszemu zunifikowanemu partnerowi i organizacji sprzedaży słuchamy i uczymy się od naszych partnerów. Zidentyfikowaliśmy luki i możliwości poprawy sposobu, w jaki inwestujemy w sukces partnera”.

Oprócz wzrostu wspólnej sprzedaży, liczba partnerów dokonujących transakcji za pośrednictwem programu dostawcy rozwiązań w chmurze (CSP) wzrosła o 31 procent w ciągu ostatniego roku.

Zagłębiając się głębiej, partnerzy dokonujący transakcji za pośrednictwem CSP obsługują obecnie ponad dwa miliony klientów na całym świecie, co stanowi wzrost o 52 procent w ciągu 12 miesięcy.

„Nasz ekosystem partnerów jest silny i stale się rozwija, a CSP jest obecnie naszym najszybciej rozwijającym się modelem licencjonowania” – potwierdził Schuster. „Dzięki CSP partnerzy osadzają technologie Microsoft we własnych rozwiązaniach i zapewniają swoim klientom bardziej zróżnicowaną, długoterminową wartość”.