W miarę jak przejście na usługi zarządzane nabiera tempa w Azji Południowo-Wschodniej, oczekuje się, że aktywność w zakresie fuzji i przejęć (M&A) wzrośnie w kanale, który boryka się z istotnymi zmianami modelu biznesowego.

Teraz, w 2020 r., bardziej niż wcześniej, partnerzy zdają sobie sprawę, że w związku z planami przekształcenia się z tradycyjnych sprzedawców z wartością dodaną w dostawców usług zarządzanych (MSPs) z tradycyjnych sprzedawców z wartością dodaną, partnerzy zdają sobie sprawę z konieczności prędzej czy później przyjęcia stałych przychodów.

Potwierdzenie nie jest jednak działaniem, ponieważ oczekuje się, że proces będzie testował referencje biznesowe na rynku ASEAN, który jest bardziej przyzwyczajony do odsprzedaży niż do powtarzania. Jak powiedział jeden z partnerów, „znają słowo MSP, to wszystko”.

Taka zmiana – która ma być powolna, a czasem bolesna – postawi wielu partnerów na rozdrożu; zobowiąż się do zmiany lub wyjdź przed ostatecznym odrzuceniem.

Sama podstawa ekosystemu technologicznego w ASEAN składa się głównie z właścicieli firm, właścicieli obsługujących partnerów poziomu 2 i 3, którzy poświęcili dziesięciolecia na budowanie odsprzedawców na rynku, czy to w Singapurze, Malezji czy Indonezji.

Po 20-30 latach krwi, potu i łez – pracując przez całą dobę z entuzjazmem jako towarzyszem – większość przedsiębiorców zajmujących się kanałami w Azji Południowo-Wschodniej musi teraz wziąć kolejny głęboki oddech i zasadniczo w dążeniu do przyszłego wzrostu.

To prawda, że ​​większość przedsiębiorców borykała się już z przeciwnościami losu, zmiany na rynku nie są niczym nowym, a sprzedawcy mają zabawny zwyczaj ogłaszania końca świata co 12 miesięcy.

Jaka jest znowu linia dostawców? „Zmień się lub zgiń”. Cóż, partnerom trudno jest słuchać menedżerów oferujących porady z zakresu bezpieczeństwa międzynarodowej korporacji, nie mającej doświadczenia w samodzielnym zakładaniu firmy.

Skrzyżowanie dróg

Mówiąc poważniej, rynek się porusza, a klienci w tempie akceptują modele subskrypcji, zmuszając partnerów do działania. Podczas gdy żaden dostawca transakcyjny nie zniknie z dnia na dzień – biorąc pod uwagę, że odsprzedaż nadal stanowi lukratywne źródło dochodu, jeśli zostanie odpowiednio potraktowana – długowieczność firmy, która nie przejdzie na usługi zarządzane, stanie pod znakiem zapytania.

Dlatego kanał ASEAN ponownie wraca na to rozdroże.

Osoby podekscytowane wyzwaniem mogą spodziewać się aktywnego poszukiwania fuzji i przejęć w ramach planów połączenia sił z innymi konkurentami lub przejęcia firmy, która już korzysta z usług zarządzanych. Inne kluczowe kwestie obejmą tworzenie nowych linii produktów, przekwalifikowywanie lub zastępowanie zespołów sprzedażowych i utrzymywanie tradycyjnych dochodów, podczas gdy nowe źródła przychodów uruchamiają się.

Z drugiej strony oczekuj, że właściciele, zdemotywowani kolejną rundą znaczących wstrząsów biznesowych, umieszczą znak „Na sprzedaż” w recepcji i przygotują się do wyjścia.

To nie jest młody kanał, większość menedżerów wyższego szczebla działających na poziomie partnerów ma wieloletnie doświadczenie, z którego może korzystać, a motywacja do skalowania jeszcze większej liczby przeszkód biznesowych bez wątpienia będzie słabnąć.

Ale nie jest to zarezerwowane tylko dla tradycyjnego kanału poziomu 2 i 3. NTT ma aspiracje publiczne, aby stać się wiodącym MSP w regionie Azji i Pacyfiku – czy przejęcie zwiększy taką ambicję?

Podobnie w Logicalis w Azji istnieje uznanie, że klienci zmieniają nawyki zakupowe.

„Widzimy pewien stopień akceptacji ze strony klientów, poparty otwartością na modele subskrypcji i usługi zarządzane”, powiedział Chong-Win Lee, dyrektor generalny Azji w Logicalis, przemawiając podczas dyskusji przy okrągłym stole w 2018 roku.

nie sugeruje, że NTT lub Logicalis Asia rozpoczynają fuzje i przejęcia w ASEAN, ale w miarę jak rynek łączy się w dążeniu do jednego nadrzędnego celu – powtarzalnych przychodów – coś musi dać.

W pewnym stopniu Azja Południowo-Wschodnia w 2020 r. odzwierciedla trendy rynkowe 4-5 lat temu w Australii i Nowej Zelandii, a także bardziej międzynarodowe rynki, takie jak Wielka Brytania i USA.

Przemawiając do siostrzanej publikacji w 2016 r., a następnie jako dyrektor generalny Logicalis Australia, Basil Reilly nazwał cały okres przejściowy „Doliną Śmierci”, ponieważ integrator skupiony na Cisco negocjował głębokie wody powtarzających się przychodów.

Bardziej zbliżona do start-upu, w odniesieniu do trudności z pokryciem ujemnych przepływów pieniężnych na wczesnych etapach działalności, koncepcja ta jest doskonałą ilustracją tego, gdzie obecnie znajduje się większość partnerów w Azji Południowo-Wschodniej.

Proces przejęcia Thomas Duryea Consulting – specjalisty ds. usług w chmurze i centrów danych z siedzibą w Melbourne – w grudniu 2015 r. poprzedził 24 miesiące poszukiwań Logicalis Australia, przesuwając w tym procesie przez 18 potencjalnych celów akwizycji.

„Na początku procesu mój szef powiedział i nie padło żadne prawdziwsze słowo, że znajdziesz więcej powodów, aby nie kupować firmy, niż chcesz ją przejąć”, powiedział wtedy Reilly, który obecnie prowadzi sprzedaż krajową dla DXC.

Rodzaj działalności

Zgodnie z przewidywaniami ConnectWise, partnerzy handlowi przygotowują się na erę zmian własnościowych, gdy kanał zmierza w kierunku szaleństwa fuzji i przejęć.

W szczególności oczekuje się, że 70 procent MSP zbada opcje kupna, sprzedaży i połączenia w ciągu najbliższych 3-5 lat, z konsolidacją branży na horyzoncie.

Ostrzegając rynek Azji Południowo-Wschodniej przed przemówieniem wygłoszonym w marcu 2019 r., kanał składa się z czterech rodzajów działalności partnerskiej, z których każda ma dyktować warunki, na których właściciel może negocjować strategię wyjścia.

Przy spodziewanej wzmożonej aktywności w zakresie fuzji i przejęć, DNA firmy będzie miało wpływ na wartość, jaką przypisują mu inwestorzy zewnętrzni.

Firmy partnerskie można zdefiniować jako służebność; styl życia; wzrost lub hiper-wzrost, z których każdy ma swoje plusy i minusy dla przedsiębiorcy kierującego statkiem.

„Musisz dowiedzieć się, jaki rodzaj firmy chcesz prowadzić”, radził Arlin Sorensen, wiceprezes grup rówieśniczych w ConnectWise, przemawiając w t w Australii. „Wszystkie działają, ale nie możesz skakać w tę i z powrotem, musisz jasno powiedzieć swojemu zespołowi, co chcesz osiągnąć i jaka jest gra końcowa”.

Jak wyjaśnił Sorensen, pierwszą z nich jest niewola.

„To firma, w której przedsiębiorca żyje, by pracować, tylko o tym myślą” – powiedział. „Wstają rano, idą i wykonują swoją pracę, a jutro robią to od nowa.

„Ale to nie będzie miało dużej wartości na rynku, ponieważ ludzie nie chcą kupować tego rodzaju firm. Wszystkie relacje z klientami są z tym indywidualnym przedsiębiorcą, więc musisz wyjść poza to.”

Drugie miejsce zajmują firmy lifestylowe, w których przedsiębiorca pracuje, by żyć.

„Budują swój biznes w sposób, który finansuje styl życia, który chcą mieć” – dodał Sorensen. „Podczas gdy większość ludzi uważa, że ​​firmy lifestylowe nie odnoszą sukcesów, dobrze prowadzone, mogą w rzeczywistości stanowić bardzo udany model.

„Kluczem w biznesie lifestylowym jest to, że musisz odłożyć pieniądze, gdy je zarobisz, ponieważ ostatecznie nie będą one miały dużej wartości na rynku, ponieważ są powiązane z przedsiębiorcą”.

Zagłębiając się głębiej, Sorensen określił przedsiębiorstwa rozwijające się jako te, które dążą do konsekwentnego „pójścia w prawo”, z planami zwiększenia przychodów i rentowności.

„Są to rodzaje firm, które ludzie naprawdę chcą kupować” – wyjaśnił Sorensen. „Ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że przyniosą one zwrot z inwestycji.

„Czwarta to firma hiperwzrostowa, w której ludzie zamieniają swój czas na pewien okres, próbując szybko dostać się z punktu A do punktu B, wiedząc, że w tym momencie zamierzają sprzedać biznes. Ale albo to działa naprawdę dobrze, albo staje się wielką porażką, w tym nie ma zbyt wiele pośrednich.

Oceniając kluczowe priorytety w 2020 r., teraz na partnerach z Azji Południowo-Wschodniej spoczywa obowiązek najpierw samoidentyfikacji, a następnie, co najważniejsze, oceny, czy mają odwagę kontynuować walkę.